№ 1, 2007

Тактические приемы

Процесс деловых переговоров охватывает три основных этапа. Во-первых, изложение и взаимное уточнение интересов, концепций, точек зрения и позиций участников. Во-вторых, обсуждение - выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, обмен мнениями. И, наконец, согласование позиций и выработка договоренностей.

На каждом из этих этапов могут использоваться следующие способы подачи позиции или тактические шаги, определяющие последовательность действий, а также степень сотрудничества при изложении, обосновании и согласовании позиций:

· открытие позиций, когда участник декларирует собственную позицию без

сравнения ее с позицией партнера;

· закрытие позиции, когда участник воздерживается от ее изложения, выжидая

раскрытия позиции партнера;

· подчеркивание общности своей позиции и позиции партнера по мере их

открытия;

· подчеркивание различий между своей позицией и позицией партнера по мере

их открытия.

Отмеченные способы подачи, применяемые как в «чистом» виде, так и в комбинации, могут реализоваться различными тактическими приемами. Они-то как раз и являются основными элементами технологии ведения переговоров.

«Все слежу, чтоб не было промашки…»

Не впадай ни в тоску, ни в азарт, ты,
Даже в самой невинной игре
Не давай заглянуть в свои карты
И до срока не сбрось козырей.
Владимир Высоцкий

За многовековую историю практика ведения переговоров «наработала» множество разнообразных тактических приемов. Однако, поскольку вплоть до последнего времени на переговорах господствовал конфронтационный подход, в арсенале тактических приемов преобладают приемы, соответствующие закрытой или жесткой позиции.

Не в порядке рекомендации к применению, а в качестве предупреждения в возможных действиях оппонента целесообразно упомянуть приемы конфронтационного плана. Довольно часто на различных этапах переговоров используется прием «ухода» - закрытия позиции. На этапе уточнения позиции он направлен на то, чтобы не дать партнеру точную информацию по тем или иным пунктам позиции (то самое - «не давать заглянуть к себе в карты»); на этапе обсуждения - чтобы не вступать в дискуссию, а при согласовании позиций - для отклонения нежелательных предложений.

«Уход» может быть прямым (предложение отложить рассмотрение вопроса под предлогом необходимости доработки до решения других вопросов и т.д.) или косвенным. В последнем случае может даваться неопределенный ответ, рассуждение общего характера (типа ответа на студенческом экзамене при незнании предмета), может быть задан встречный вопрос, осуществлен перевод разговора на другую тему, использован «уход» в виде шутки или со ссылкой на меткие высказывания и афоризмы выдающихся личностей.

Близкими по смыслу к «уходу» являются такие тактические приемы, как понятные всем «отмалчивание», «затягивание» и «выжидание», а также «салями» - постепенное приоткрывание собственной позиции мелкими порциями по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы «салями» (как у Высоцкого: «И до срока не сбрось козырей»). Они направлены на получение максимально возможной информации от партнера, чтобы затем заставить его первым «раскрыть свои карты», сформулировать предложения в наиболее выгодном для себя свете.

В приемах «ухода» может содержаться и положительная сторона, поскольку они позволяют участнику согласовать непредвиденные вопросы со своим руководством, получить консультации, взвесить позицию партнера, что в итоге может способствовать достижению согласия.

Среди весьма распространенных до недавнего времени приемов закрытия позиций в духе концепции торга выделяется прием «завышение требований». Суть его состоит в том, чтобы запросить как можно больше либо в виде экстремальной цены, либо включением в свою позицию пунктов, которые в дальнейшем могут быть безболезненно сняты в качестве жеста, предполагающего взаимные уступки от партнера. Однако с появлением современных технических средств анализа конъюнктуры и рыночной информации, позволяющих проводить достаточную оценку потенциалов и возможностей сторон, выдвижение чрезмерно завышенных первоначальных требований (и обещаний) делается все менее целесообразным, то есть ведет к недоверию между партнерами, формирует отрицательную репутацию.

Некоторые субъекты переговоров реализуют закрытие позиций путем «расстановки ложных акцентов в собственной позиции». В таком случае акцентируется повышенная заинтересованность в решении какого-либо вопроса, на самом деле являющегося второстепенным: в дальнейшем он снимается, чтобы получить решение по действительно важной проблеме.

Иногда на переговорах приходится вталкиваться с приемом «выдвижения требований в последнюю минуту», когда после урегулирования всех вопросов соглашения накануне его подписания одна из сторон выдвигает новые дополнительные требования в расчете на то, что партнер примет их, стремясь сохранить достигнутые договоренности. Такой прием - своеобразное вымогательство. Порождая надежды, может, однако, привести и к задержке или срыву контракта.

Близким к предыдущему, по сути, он является прием «выдвижения требований по возрастающей»: видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые.

Случается и «внесение явно неприемлемых требований», рассчитанное на отказ партнера с целью обвинить его в срыве переговоров. Встречным к вышеупомянутому приемом может стать так называемый сюрприз - принятие предложения, которое, по расчетам другой стороны, принято участниками быть не могло. Такой шаг предпринимается, чтобы вызвать растерянность у противоположной стороны и взять переговорную инициативу в свои руки. Иногда вслед за «сюрпризом» следует вынужденный «отказ от собственных требований», неприемлемых по существу.

Как крайнюю позицию в торге сторона может выдвинуть «ультиматум или последнее слово» (принимайте наше последнее предложение или мы уходим с переговоров). Помимо риска срыва переговоров, даже принятие такого предложения обнажает слабость партнера, что может отразиться на дальнейших отношениях. Поэтому предпочтительно предоставить партнеру выбор нескольких предложений.

В рамках торга может быть высказано прямое «возражение партнеру», когда его действиям, позиции дается отрицательная оценка. Иногда в таких случаях в виде аргументации указывают на слабые стороны позиции другой стороны, ее внутреннюю противоречивость и логические пропуски; используется прием «упреждающей аргументации», когда задаются такие вопросы, которые обнажают несостоятельность ожидаемых контраргументов.

К сожалению, бизнесменам приходится иногда сталкиваться и с «грязными» приемами в переговорах, содержащими заведомо ложную информацию (блеф), угрозы, оказание давления, нажим, обвинения. Одно из основных правил при общении с партнером, применяющим такие уловки - не отвечать взаимностью. Подобные действия ведут к потере репутации и вытеснению из деловых отношений такого участника переговоров.

Широко известен и тактический прием «пакетирования» или «увязки», применяемый как в рамках торга, так и в партнерских отношениях. Суть его с том, что рассмотрению в комплексе предлагается пакет из привлекаемых и - в «нагрузку» - мало приемлемых для партнера предложений. Автор такого «пакета» надеется на одобрение всего пакета. Но переговоры - это не обязательно спор, конфронтация. Это может быть и совместный поиск. В таких случаях цели и тактика, разумеется, иные.

«Так оставьте ненужные споры…»

При партнерских отношениях, когда споры неуместны, а интересы сторон слишком взаимосвязаны, «пакет», обсуждаемый с партнером, предполагает размен уступок и их увязку. Это особенно важно в многосторонних переговорах. Например, при выработке условий торговли некоторыми международными организациями принимается пакет обязательств: экспортеров - не продавать продукцию ниже минимальной цены, ограничивая поставки квотами, а импортеров - по максимальным ценам закупать не меньше определенных количеств. Интересы продавцов и покупателей, таким образом, сбалансируются даже при аномалиях рынка.

Тактические приемы при партнерском подходе сводятся к ориентации на открытие позиции, направлены на поиск общей зоны решения и имеют продуктивный характер. Одним из них может быть «постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов, поскольку согласование сначала несложных второстепенных пунктов демонстрирует возможность достижения договоренности и облегчает решение оставшихся базовых вопросов.

Аналогичен позитивный эффект «разделения проблемы на отдельные составляющие» и достижения договоренностей по отдельным компонентам. Иногда участники довольствуются частичным соглашением как шагом на пути к всеобъемлющему документу в будущем. Порой случается и «принятие первого предложения партнера». Это происходит, когда предложение партнера вполне приемлемо и нет смысла улучшать его или есть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию, или же есть основания полагать, что партнер не пойдет ни на какие уступки.

Существуют и такие прямолинейные приемы сотрудничества, как «прямое открытие позиции» участником, открытие ее посредством «уточнения позиций партнеров» через ответы на задаваемые вопросы, а также «разработка предложений по реализации обоюдных интересов». Применение таких приемов предполагает адекватную реакцию со стороны партнера.

Характеризуя арсенал тактических приемов, нужно отметить, что за последние десятилетия эти приемы заметно расширились и усложнились.

Важным и ответственным моментом переговоров является их завершение. В связи с этим представляются полезными относящиеся к этому рекомендации Международного торгового центра ЮНКТАД/ВТО, которые, в частности, напоминают:

· планируя стратегию и тактику переговоров, будьте готовы к требованиям, которые могут быть выдвинуты в последнюю минуту;

· принимайте повестку дня, ставящую реалистичные сроки завершения

переговоров;

· следите за изменениями в характере, объеме и частоте уступок,

предлагаемых партнером;

· ведите протокол хода обсуждений, включая последовательность

выдвижения уступок вами и партнером;

· делайте Ваше последнее предложение убедительным и подавайте его с

убежденностью;

· не спешите завершать переговоры;

· не делайте в последний момент крупных уступок;

· не все переговоры завершаются сделкой: порой лучше не заключать сделки,

чем заключить плохую.

Таковы советы многоопытных зарубежных экспертов. И надо сказать, что они действительно эффективны. В них - квинтэссенция практического опыта.

«Этот Фишер ни за что не сможет угадать, чем я буду ходить…»

Практика переговоров многолика и разнохарактерна по результативности. Определенный интерес может представить опыт успешных переговоров наших представителей о крупномасштабных торговых операциях, давших значительный эффект. Известно, что с 60-х годов прощлого века Советский Союз начал регулярные закупки зерна на Западе, превратившись за три десятилетия в нетто-импортера хлеба. Это был вынужденный шаг для страны, сельское хозяйство которой было сковано неэффективной системой. Однако опытные специалисты внешней торговли прилагали все силы, чтобы в рамках своих возможностей добиваться наилучших для страны условий закупок, максимально сэкономить валютные ресурсы.

В период засухи 1972 года, когда возникла потребность в закупке около 20 миллионов тонн зерна, как отмечалось в книге воспоминаний заместителя министра внешней торговли СССР В.Сушкова, квалифицированные специалисты Минвнешторга «в тесном контакте с профессионалами из «Экспортхлеба» и Научно-исследовательского конъюнктурного института определяли объемы закупок и тактику переговоров с фирмами», которая координировалась из единого центра. Тщательно дозируя информацию о размерах потребностей и целях переговоров, умело выбирая партнеров в США и Канаде и учитывая их индивидуальные интересы, а также используя противоречия между ними, удалось в обстановке конфиденциальности, не потревожив рынка, закупить необходимое количество зерна по самой низкой в те годы цене - 60 долларов за тонну. Интересно, что эта цена фактически поглотила часть государственных зерновых дотаций США; отчасти в результате этих закупок булки в США подорожали на 5 центов. В то же время СССР, по свидетельству руководителей МВТ, сэкономил порядка 600 миллионов долларов США! Это был действительно крупный коммерческий успех, достигнутый за счет реализации продуманной и правильно выстроенной стратегии переговоров. За рубежом эта сделка получила звонкое название «большое зерновое ограбление».

Вспоминаются и другие переговоры по закупкам зерна, на этот раз уже 1986 года, к которым имел отношение и автор этой статьи. Закупки зерна в тот период осуществлялись в США на основе 5-летних соглашений, по которым ежегодно США обязывались поставлять, а СССР покупать 4 миллиона тонн пшеницы по мировой цене, которая, правда, точно не определялась ценой американского рынка. Однако в 1986 году произошло своеобразное расслоение «мировой» цены: в США цена составила 120 долларов, а во Франции - 80 долларов за тонну. Наша сторона приостановила закупки в США, поскольку возник вопрос, по какой «мировой» цене покупать.

1 августа заместитель министра сельского хозяйства США пригласил руководство Торгпредства СССР в Вашингтоне на аудиенцию, где нашей стороне было передано решение президента США о продаже нам 4 миллионов тонн пшеницы «по мировой цене». Исполнявший обязанности торгпреда Альберт Мельников четко заявил, что это сообщение будет немедленно передано нашему правительству, однако, не имя полномочий, он не может комментировать это решение (no comments). Автор этой статьи повторил многозначительное «no comments» и спросил, по какой формуле будет рассчитываться мировая цена, ибо от этого, видимо, будет зависеть многое. Последовал ответ, что наши интересы будут соблюдены.

Через несколько дней нам действительно сообщили о представлении скидки в размере 13, а затем 15 долларов, то есть до цены 105 долларов за тонну. Мы продолжали воздерживаться закупок и внимательно следили за действиями и заявлениями Минсельхоза США, подмечая промахи и проявления непоследовательности. И когда спустя некоторое время в наше Торгпредство приехала авторитетная комиссия Конгресса по проверке исполнения решений президента США и задала вопрос о том, почему не возобновляются закупки, - мы уже были оснащены кое-какой аргументацией и изложили всю гамму наших претензий. Складывалось впечатление, что Минсельхоз не очень ретиво исполняет решение президента США. Ведь 105 долларов - это далеко не 80 и даже не полдороги на пути к ним. К тому же от нас требуют забрать эти 4 миллиона тонн чуть ли не за два месяца, тогда как для подхода наших судов к берегам США нужно запрашивать у американских властей разрешение за две недели.

Неладно обстояло и с этическими вопросами. Минсельхоз созвал пресс-конференцию о решении президента, на которую нас пригласить почему-то забыли. О нас вспомнили позже: получается свадьба без жениха. На самое огорчительное это то, что после нашего подчеркнутого «no comments» заместитель министра сельского хозяйства выступил в Конгрессе, заявив, что русские сказали, что они теперь купят зерно. В результате деловые круги были дезинформированы, и цена пшеницы на американском рынке взмыла вверх, зашкалив за 120 долларов.

К чести конгрессменов - членов комиссии, они объективно доложили о наших аргументах в Конгресс, где к нашей позиции отнеслись с пониманием.

Дело закончилось тем, что нам продали пшеницу не по 120, не по 105, а по 79 долларов за тонну. Заместитель министра сельского хозяйства США спустя некоторое время перестал занимать этот пост, а председатель В/О «Экспортхлеб» Виктор Иванович Першин был удостоен звания Героя Социалистического Труда.

Потому что переговоры, господа, - это искусство и большой, ответственный труд.